2014年7月25日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、银川市人民政府、腾讯汽车(微博)主办的中国(西北)汽车营销高峰论坛正式拉开帷幕，本次论坛以“望西北战营销”为主题，腾讯汽车区域发展战略从此出发，诚邀主流汽车企业营销老总、大经销商集团董事长、专家学者、媒体主编共赴塞上江南——银川，共同探讨中国汽车区域营销的变革和未来方向。

　　以下为主题为“西北市场从拓荒到深耕”的嘉宾互动环节，长安PSA公关经理张学仪的发言实录：

　　刘小勇(主持人)：非常感谢我们几位嘉宾的参与，前面的几位领导和嘉宾的主题发言，以及上半场的讨论，针对西部市场的潜力和发展方向，我想大家都已经很清楚了。说西部市场的总量虽然不大，但是潜力和现实的增长率都是十分可观的，这是毋庸置疑的。毕竟这还是一个相对来讲比较陌生的新兴市场摆在我们面前，对于这些市场的把握谁把握的快、谁把握的准，他就可以分得更多的蛋糕。

　　我们今天的论坛也就是抱着这么一个初衷给大家分享各自的观念，上半场主要是以整车厂的嘉宾居多，下半场是专攻区域营销的嘉宾比较多，接下来我们就向请各位来阐述自己对西部市场的一些看法。我们首先有请长安PSA的公关经理张学仪，因为长安PSA是一个比较新的企业，其实是没有赶上东部市场和大城市的黄金增长期。现在市场向东部、西部转移的过程中，如何来分配自己在各个区域的精力，请您介绍一下。

　　张学仪：首先非常感谢腾讯汽车给了我一个了解和学习的机会，能够在这个场合给大家分享一下PSA在这两年取得的一些进展和业绩。

　　就像刚刚刘老师说的，有关我们PSA是一个新进的品牌，我们在中国的时间也是比较短，长安PSA的国产产品也上市了接近一年的时间。在没有赶上汽车行业发展井喷期的新豪华品牌，对于我们来讲可能需要付出的努力和花费的心血，相对于一些成熟的品牌、在量上有非常好基础的品牌就需要做出更多的努力。

　　作为PSA在银川的第一家4S店在前段时间开业了，对于我们来说一二线城市是PSA的重要市场，对于有很好潜力的市场也是PSA现在很关注，并且也觉得很有价值的市场。

　　刘小勇(主持人)：西北市场也不能简单理解为偏远或者是落后，其实它是一个很多向性的。比如很多地方有矿藏、油田、煤矿，而且有些地方相对其中的是非常富有，比如像陕北从原来最贫穷的地方一下子变成了最富有的地方，甚至有人说是“东方的科威特”，而且那些地方的豪车消费是扎堆销售的。这里既可以卖出去最好的车，也可以卖出去最便宜的车。我们想问一下张学仪经理，PSA如何看待西北市场，在这个市场豪华车有多少机会，机会在哪儿？

　　张学仪：我先分享一下PSA在电商方面的一些尝试和取得的一些业绩，因为这也是一个比较有趣的事情，所以先跟大家分享一下。我们在和腾讯、微信合作是非常深入的，PSA也利用微信的平台推出了众筹等等一系列的微营销的方式。在微信平台上推出了众筹的活动，大概不到半年的时间有一万个消费者直接参与到众筹，发起的朋友达到了10万人。这对于我们上半年完成了一万台来说是在电商上面尝试的成功。

　　接下来也会在微信平台上有更多的合作，也是希望能够给我们更多的指导。关于您提到的问题，就是如何看待西北市场，这也是一个有趣的事情。对于PSA来说同时去关注一二线市场消费者的同时，其实也发现了一些比较有趣的现象。

　　举个例子来讲，一二线的消费者像富家的大小姐，有钱、有影响力、长的漂亮，但是也是比较刁蛮、人性，被很多的追求者已经宠的感知能力相对变弱，不会那么容易被影响、被打动。但是三四线的消费者，感觉就像处在小荷才露尖尖角的状态，对于这种新鲜的事物。包括对于情感的接纳和被影响的程度相对是容易感动的，其实厂家在和经销商形成很好合力的同时，是很容易打动消费者。这也是为什么像成都一跃成为很好的市场，能够引领这样西部的消费。

　　从西北市场来看的话，像银川、兰州这样的城市也有慢慢成为这样的一些后起之秀，能够给汽车市场、给豪华车带来更多的机会和契机。

　　刘小勇：非常感谢！DS这个产品进入中国这么短的时间，应该也起了一阵旋风，我听说在上海的南京路建了一个全球的旗舰店，主要是以展示功能为主的。但是同时也收录了很多直接上门的定单，张学仪可以节我们介绍一下DS在市中心展示店、旗舰店和电商方面是如何规划的？各自有什么样的目标规划和角色的定位？

　　张学仪：在我们的尝试里面，我们在上海南京路，就是在上海很繁华的地方有全球第一家旗舰店，第二家全球旗舰店在巴黎，上海的旗舰店比巴黎的旗舰店开业更早。这家店所处的位置，周围都是其他来自于巴黎豪华品牌的旗舰店展厅，所以这边的客流情况是超出原先的设想和规划。这个旗舰店在设计的时候想法是能够很好的去传递品牌的调性，能够让消费者感受到DS是什么，而不需要通过太多销售顾问言语的介绍。当消费者到店走进来看到店面设计，他所闻到的整个店面的香芬，所听到的音乐、人的着装礼仪，在销售不用说任何话的时候就能够感受到DS是什么，这间旗舰店也给我们带来了很多额外的收获，比如有直接下订单的，希望来购车的，这些销售线都全部转移到4S店。

　　另外还展示了DS的精品，比如DS背包、领带，有一些相关领域的产品也会得到客户购买的需求。这些也是将相关信息转到4S店，通过进到4S店去购买。

　　因为网络上的信息更公开、透明，我们的店相对其他品牌数量要少一些，到现在为止有60家。这60家是加上城市展厅和4S店，就会出现有些城市是没有4S店和城市展厅的，这样的客户如果对DS感兴趣也只能到最近向锻炼的城市去购买，或者去看车的情况。所以他们也需要通过网络去了解信息，电商带给我们的收益是有了新的品牌，听说是DS。DS是什么，可以很快的搜索到，可以让信息更快、更透明的到达到客户。

　　作为我们的品牌让大家知道以及让它影响到大家、让大家感兴趣，还是需要有一段距离的，这也是当时去设计旗舰店的初衷。就是当大家听到DS的时候，怎么样让大家产生兴趣。网上的搜索是有一定的转化，但是在情感的认同还是有一定的差距。我们希望让更多的人先看到，在网上找到以后看到DS实体的店面。当然城市展厅的设计肯定没有4S店的设计深入人心，但起码可以让你看到真车，可以看到相对完善的感觉。现在我们有城市展厅、4S店和旗舰店达到立体的感受。

　　刘小勇：对于西北区域市场的特点和大家各自的认识都谈了很多，今天有经销商、IT行业、整车企业，对于不同的人来讲西北市场意味着不一样的机会。我想问的最后一个问题，你认为西北市场对于你的企业来讲、对于你的公司来讲最大的机会在哪里？最需要注意的是什么？

　　张学仪：目前的西北市场对于DS来说是一片很广阔的沃土，为什么这么说呢？因为营销最终的目标还是去打动客户、影响客户，让客户能够来购买我们的产品、了解我们的产品、喜欢上我们的产品，愿意将我们的产品推荐给身边的朋友。对于整个西北市场来说，西北市场的消费者对于我们来说就有一个更大的可能性，他们的接纳性更大，他们对于新生事物的免疫能力更容易影响。对于来自于巴黎的创新品牌的品牌，我觉得我们的品牌调性和品牌精神能够很好的去打动西北的人民，因为在相对恶劣的情况下都能生活的这么幸福、快乐，我觉得我们的精神更能够影响到这样一群有进取精神的消费群体。

　　也希望通过现有人群，银川的店也已经开业了，也有了第一批的车主。希望通过第一批车主成为我们的种子客户，在这批车主上用心去关怀、照顾他们的感受，了解他们的圈子，进入他们的圈子，打入他们的圈子，让这批成为种子客户影响到周边的人、影响到更广阔的客户群体。希望让一个新的品牌在崛起的区域里面跟其他品牌有更好的发展。(来源：腾讯汽车)